Autor: Ulrich Seidl
Autor: Ulrich Seidl
Der Vertrieb in der Prozessindustrie dreht sich sowohl um Greenfield als auch um Brownfield-Projekte. In der Chemieindustrie beispielsweise sind Brownfield-Projekte – Investitionen in bestehende Anlagen, wie etwa Erweiterungsprojekte – oft der unkomplizierteste Weg, um Einnahmen zu generieren, da die Anlagenbesitzer und ihre Projektteams in der Regel Produkte und Systeme bevorzugen, die bereits installiert sind. Die Erfolgsquote bei der Angebotserstellung für ein anderes Set von Produkten oder Systemen als die bestehende Installation ist in der Regel niedrig. Diese Projekte werden häufig vom internen Projekt- oder Ingenieurteam der Anlage oder von lokalen Lösungsanbietern geleitet. Es ist wichtig zu beachten, dass oft enge persönliche Beziehungen zwischen dem Projektteam des Eigentümers und dem Lösungsanbieter bestehen, was häufig dazu führt, dass Erweiterungsprojekte an lokale Partner vergeben werden.
Ersatzteile werden in der Regel direkt beim Hersteller bestellt, vorausgesetzt, die Lieferanten sind in der Lieferantenliste aufgeführt, haben klar definierte vertragliche Bedingungen und zeigen eine positive und konsistente Leistung bei der Lieferung von gelisteten Produkten, Systemen und Dienstleistungen. In vielen Fällen, insbesondere in der Chemieindustrie, werden die erforderlichen Produkte über ein Lieferantenportal bestellt, das als Schnittstelle dient, um die Transaktionen für sowohl den Käufer als auch den Lieferanten zu optimieren. Es liegt in der Verantwortung des Vertriebsteams, das Portal täglich zu überwachen und sicherzustellen, dass die Bestellungen umgehend bearbeitet werden und die Lieferperformance der erforderlichen Produkte und Dienstleistungen hoch bleibt, idealerweise über 80 %.
Die Listung bei großen Kunden ist eine der wichtigsten und herausforderndsten Aufgaben für jede Vertriebsorganisation. Der Qualifizierungsprozess kann ziemlich komplex und zeitaufwendig sein und umfasst oft die Bereitstellung von Musterprodukten und -systemen sowie die Organisation von Referenzbesuchen weltweit.
Greenfield-Projekte (Investitionen in neue Anlagen) sind weitaus komplexer und erfordern ein tiefes Verständnis des gesamten Zertifizierungs- und Beschaffungsprozesses sowie der Rollen aller beteiligten Stakeholder. Direkte Ansätze zu Endbenutzern sind oft ineffektiv, da große Kunden in der Regel strenge Compliance-Vorschriften haben, die direkte Geschäfte mit potenziellen Anbietern von Produkten, Systemen und Lösungen untersagen.
Diese Projekte werden in der Regel in Pakete unterteilt und an qualifizierte internationale Engineering Procurement Construction (EPC)-Unternehmen gesendet. Während der Machbarkeitsstudie und der Konzeptionsphase, die in der Regel von einem Front-End Engineering Design (FEED)-Unternehmen durchgeführt wird, werden EPC-Firmen vorab ausgewählt. Zusammen mit dem Projektmanagementberater (PMC) werden diese EPC-Unternehmen eingeladen, ein Angebot abzugeben. Ingenieur- und Bauunternehmen reichen dann Angebote für das Paket ein und stellen detaillierte Entwürfe, Baupläne sowie die Beschaffung aller erforderlichen Ausrüstungen und Materialien bereit.
Infolgedessen spielen EPC-Unternehmen eine entscheidende Rolle bei der Ansprache von Projekten in der Prozessindustrie. Angesichts des jährlichen CAPEX großer Kunden in diesem Sektor ist das Potenzial für den Verkauf von Produkten, Systemen, Lösungen und Dienstleistungen enorm – was sowohl eine bedeutende Chance als auch eine Herausforderung für jede Vertriebsorganisation darstellt.
Verkäufe über indirekte Kanäle, wie Lösungsanbieter, Großhändler oder Distributoren, können ein effektiver Weg sein, um Projekte anzusprechen – vorausgesetzt, die Anbieter von Produkten, Systemen und Lösungen haben eine gut definierte Strategie, gepaart mit einem konsistenten Marktzugang. Ohne dies können Kanal-Konflikte entstehen, wenn Anbieter zwischen direkten und indirekten Methoden wechseln, was ihre Kanalpartner stört.
Lösungsanbieter zögern in der Regel nicht, mit anderen Lösungsanbietern an einem Projekt zu konkurrieren, solange die Bedingungen für alle gleich sind. Wenn ein Anbieter jedoch versucht, sowohl sein Produkt- und Systemportfolio an Partner zu verkaufen, während er gleichzeitig gegen dieselben Partner an demselben Projekt konkurriert, kann dies die Beziehung und das Vertrauen zwischen dem Anbieter und seinen Kanalpartnern schädigen.
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